厂二代扎进低代码

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低代码服务商，这是数字化时代中一群新创业者。入场者们从传统企业中转型而来，从前沿的软件公司里独立出来，或从互联网创业的浪潮里沉淀下来。他们一边连接着提供算力与基础设施的平台，比如钉钉，一边则连接着制造业末端的中小微企业。
要和客户面对面交谈，这是服务商的共识，只有那样才能看到每一个企业在面临的具体问题。如同李健所说，服务商为企业提供的是保姆式服务，甚至相当于“半个企业管理咨询顾问”。

文｜格林

入场

2015年，李健从北京辞职，回到老家河北省高碑店，家里的工厂就全权交给他了。

中国政法大学博士毕业的李健从没接触过企业管理，和大多数厂二代一样，他们的父母在改革开放、全球化的浪潮里起家，自己在成长中有着较大自由，选择在首都上学、安家，却对生产制造十分陌生。

那时候鑫宏源印刷包装有限责任公司（下称“鑫宏源”）成立已有12年，车间面积1.5万平米，在当地小有名气。但有一个感受很明显，鑫宏源仍处于完全的人治阶段，没有现代化管理的影子。审批报表、统计工时统计……全靠人工完成，流程、标准、制度都东拼西凑放在文件柜里，大事小事无一不得由李健经手。

“总结当时的状况就两个字——混乱，四个字——各种混乱。工厂的管理从本质上来讲还是经验总结，不成体系，我觉得很不科学。因为我一直在上学，我觉得科学这个事儿还是比较重要的。”李健说，他语速快，逻辑清晰，“我想做改变，（管理）肯定不能乱搞，乱下去就是死路一条。”

他花了九个月梳理管理体系。他寄希望于市面上有种现成的技术，能够百分百实现他想要的管理方式。“即使把管理体系的一级、二级、三级文件都制定完了，到真正的落地执行阶段，仍然是两张皮的状况，落实不下去。”

“以前所有价值观传递的都是最佳实践，行业领头企业做出最佳方案，大家跟着走，肯定没错。”软件师出身的浙江锐智信息技术有限公司总经理何世伟说。他曾在软件企业思爱普（SAP）工作多年，思爱普是全球前三大软件公司之一，在190个国家拥有超过33万名企业客户，大多服务于大型企业。

何世伟遇到了和李健类似的难题。他的父母在浙江绍兴经营一家纺织工厂长达四十多年，他原本想把这套国际化、标准化的软件套用到父辈的企业，但是却失灵了。工厂固有的生产流程和管理逻辑无法适应“高大上”的系统，花了一堆钱没解决问题，反而被“折腾个半死”。

何世伟直观地意识到：“不是每家企业都能跟上大企业的系统，一万个工厂可能有一万个管理模式，靠一个标准软件去管理车间，或者管理生产，这是一个伪命题。”

何世伟所在的绍兴以制造业为主、商贸为辅，是中国庞大的中小企业群体的缩影。工业和信息化部办公厅曾印发《中小企业数字化转型指南》，指出我国中小企业量大面广，是数字化转型的重点和难点。这些中小企业正在面临的困境是，迫切需要数字化来实现降本增效，却苦于人力、资金、途径短缺。

2018年9月，李健发现了低代码，这是一种所需编码更少、更轻量、更灵活的应用创建方式，低代码平台已经把常用功能控件进行组件化封装，用户只需要通过简单的拖、拉、拽即可开发应用，搭建公司的数字化管理平台。但是开发出这么多应用后，还需要一个平台作为统一入口承载使用。在朋友的推荐下，李健试着在钉钉上用低代码工具开发应用。

借助钉钉的开放和集成能力，鑫宏源再次迭代，快速构建起企业全场景数据库，搭建了由销售、生产、物业、人力资源等20个模块组成的数字化管理系统，以及形成了从订单到生产、追溯、质量，领料到入库的全链路的闭环管理。

鑫宏源借助钉钉搭建数字化管理系统

接手四年后，鑫宏源发展出占地百亩的印刷包装产业园，1800个工人，22家工厂，3所学校。7月初，记者在北京北五环的一间茶室见到李健时，他已经不需要每天在工厂处理文件，而改为线上审批。他终于从混乱中摆脱出来，并且有了新的身份——河北鑫牧思网络科技有限公司总经理，带领着20人的团队为中小企业提供低代码解决方案。

2021年，经历了创业失败的陈耀键回到重庆，也成了钉钉的企业服务商的一份子。一年后，陈耀键的团队也“起死回生”，公司的业绩在一年内从300万增长到了千万，其中超过三分之一都和低代码有关。

“我很相信一点，就算很多人都在感叹经济形势不好，但是企业数字化这个赛道还是一个蓝海。”陈耀键说。

低代码服务商，这是数字化时代中一群新创业者。入场者们从传统企业中转型而来，从前沿的软件公司里独立出来，或从互联网创业的浪潮里沉淀下来。他们一边连接着提供算力与基础设施的平台，比如钉钉，一边则连接着制造业末端的中小微企业。

如今，钉钉的低代码应用数量超过700万个，开发者数量已经超过了500万，而围绕着低代码成长起来的服务商数量也持续增加。

摸索

实际上，一开始谁也不知道怎么做。

重庆典名科技有限公司企业数字化服务中心总经理陈耀键指着办公室墙上一张初始团队的照片，他记得每一个人——后面这个大哥五十多岁，以前在建材市场做生意；中间这个男生之前在网吧当网管；前面白衣服的女生是开成人用品店的；几个人里面，唯一有过企业服务经验的，是一位曾经在阿里国际站做过销售的女生，但实际开展业务后发现，这些经验面对新的业务模式完全没有了用处。“完全从零开始，很难。”

对于新团队，获客是最难的。他们每天早上八点钟开始打电话，试图寻到商机。可是。库里的客户往往已经用过钉钉，或多或少接触过服务商，没有耐心再尝试接纳一家新的服务商。

两个月后，团队里所有人都离职了。只剩陈耀键一个人，仍然从早上八点到晚上八九点，每天打出去300个电话，不管回音如何。因为他相信路是对的：“我们当时‘卖’钉钉思考的是，以前我们典名科技做云计算业务，主要卖标品，客户用的是基础服务，但是跟我们的链接并不深，就像收水电费的，没有几个业主会愿意打开门把他们请到家里去唠家常。基于钉钉的这种数字化服务能够让我们有机会成为他们的贴身伙伴。”

典名科技人员在为客户讲解解决方案

更重要的是，低代码服务给服务商企业带来的增值收入要丰厚得多。“云计算产品就像水电煤，属于基础设施，看着客单价高，但是利润很薄。而钉钉和解决方案更像是企业的处方，能给企业治病，解决实际问题，我们的合作更紧密。”陈耀键说。

李健用钉钉和低代码重塑了自家工厂的管理方式之余，还发现了这套方法论的商业价值。于是，他开辟了新业务，成立了提供企业服务的鑫牧思，最开始的目标就是想把自己这套解决方案卖给同行。

鑫牧思员工在为客户设计低代码流程

鑫牧思赶上了钉钉补贴政策的尾声。李健刚入场时，补贴按人头算，用的人越多，补贴越多。接着又进入漫长的疫情时期，当地教育局要做线上授课，他们就帮忙做停课不停学的接口；核酸检测公司来给园区做核酸，手动采集录入慢，容易出差错，他们就连夜研发一个平台。

补贴和疫情慢慢结束，而数字资产则留了下来。当然，技术普惠的理想状态远未达到。低代码降低了技术门槛之后，服务商的一个重要命题是，如何触达更多企业？

“我接触到大量企业，也接触政府客户，发现政府现在特别想帮助企业发展。他们需要一个翻译官，那我就把政府的语言翻译成企业能听懂的语言。”李健打开钉钉，一个名为“保定市万人助万企”的数字平台出现在我们眼前，它连接了2万余名干部，包联7万余家企业，涵盖企业信息、诉求转办、政策解读等等，一目了然。

李健把服务商视作政府与企业之间翻译官：“我们就做一个平台把他们串在一起，而且又是我家乡，我也不想做一个没用的平台，就踏踏实实做一个好的，真正地改变环境。”

陈耀键也有他自己的办法，经历了初期的冷清后，他决定尝试线上投放方式，打广告，“其实也是没底的。”

2021年8月份，陈耀键接到第一个单子。一家自来水厂材料商找到他们，“他的客户是分布在各个地方的自来水厂，人工安排发货、路线，效率非常低。”陈耀键用低代码给他们搭建了一套业务管理系统、物流系统，添加物联网卡，线上管理客户、合同以及订单。

低代码搭建系统帮助工厂管理订单

这是一家从没接触过低代码的小企业，在系统看不见的地方，还有千万家这样的企业。

量身定制

何世伟一度认为低代码服务只要在线上就可以全部完成，拿到需求，搭建应用，交付。其实不是，“客户很喜欢上门，很喜欢你给他当面演示，甚至手把手教。”何世伟讲到。2021年底，他们回到了线下。

这是2021年到2022年的一个变化。“那时候小超市是一个琳琅满目、比较杂乱的状态，我有1万个商品，你随便挑。”何世伟把原先的工作方式比喻为到超市里购物，但到了2022年，问题出现了，“第一，客户不知道他要什么，第二，销售也不知道怎么引导他，往往需要一次、两次、三次见面。”

要和客户面对面交谈，这是服务商的共识，只有那样才能看到每一个企业在面临的具体问题。如同李健所说，服务商为企业提供的是保姆式服务，甚至相当于“半个企业管理咨询顾问”。

2022年底，龚燕超从鑫宏源被调到鑫牧思，任职销售主管。她曾去一家橡胶工厂进行需求调研，车间一切正常，几十人两班倒，生胶硫化、加热、放进模具，井然有序。按照经验，加料时要多加5%，以保证过程中的损耗不会影响工序。

橡胶工厂提出的需求是用低代码应用来管理流水线、客户订单、计件工资。项目交付三个月后跟访，龚燕超却发现了另一个问题——橡胶厂的实际损耗率其实并没有5%。

“之前他们只是根据经验定了5%，但是从来没有验证过是否合理。后来我们通过系统把数据拉出来，所有员工的损耗率最高也只有3%，有的甚至是0%，大部分集中在2%。”龚燕超记得非常清晰，最后橡胶厂把预设损耗率下调至3%，“这样一来，如果以前每年损耗是10万块钱，现在就一下能省下来4万块钱。如果没有这个系统，客户很难想到能这样降低损耗预估值。”

在龚燕超的钉钉里，每一个项目她都有一张十分精细的表单——比如一家箱包厂原先每天都要花10分钟开晨会下派生产任务，现在用手机端查看不超过5分钟，按每小时13元算，50人乘以365天，一年就省出来19700多元；财务计算工资需要十天左右，通过系统这种自动算出来，核算就节省了2.4万人力成本……

这是到每一家工厂进行实地考察、交谈之后得出的数据。除此之外，龚燕超还常常在前期给企业梳理管理体系。

她最近遇到一家迫切想要做数字化的客户，“不计成本”地想要花钱买各种系统。交谈间，龚燕超发现，这家工厂的数字化还停留在非常初级的阶段，连生产流程都没有理顺，许多问题来自老板和员工的亲属关系。“比如接单的是他嫂子，经常丢单落单，管理废料的是自己的父亲，经常吵架。”于是她建议对方，先梳理企业的管理问题，数字化不是买了系统和软件就可以，需要对症下药使用工具。

有时候，害怕被新技术抛弃的焦虑会迫使小企业转向数字化，尤其在订单减少后更急于降本增效。

“有订单时可以掩盖企业的管理问题，现在没有订单，还要不要来做这个事情？”李健很务实，每次接项目之前，他都要先给客户算一笔账，“比如说花5万块钱，我有没有办法给你省出更多钱，如果不能，我直接告诉你，你现在的状况不适合做。”他曾拒绝过一个客户三次，认为对方还没有用低代码的必要。

何世伟和团队用钉钉低代码搭建了一个MES系统“易车间”（面向制造企业车间执行层的生产信息化管理系统）后，对外售卖，同时自己家的工厂也用，“但实实在在讲，我们自己的企业也没有完全用起来所有功能。原来尝试过暴风派单，用不起来。”工人告诉他没时间用，他原本不相信，后来就坐在车间看，机器旁的工人“从早上到下班没什么闲工夫，人家已经三班倒了，你还想怎么样？既要顾及生产还要用这些软件，确实有点强人所难。还不如他自己在单子上面写快，谁做完了谁自己写。”

易车间界面

低代码并不是万能药，而是一种因地制宜的定制方式，需要仔细地观察，耐心地等待。

蓝海深处

对低代码服务商来说，一切都只是刚刚开始。

陈耀键还在触达更多客户。今年四月，他们做了一场20多家客户参与的沙龙，原定时长两个小时，结果最后持续了四个小时，“客户一直在提问，想了解钉钉斜杠‘/’的功能，低代码可以用在哪些场景……我们把细节掰碎了跟他们讲。”5月份，为了能够深度理解客户需求，公司新建立重点客户部门（KA）和客户成功部门（CSM），团队发展到40多人。陈耀键说，“我们就是要更好地帮助客户把数字化主动权回到业务一线。”

位于东北的黑龙江翠柳数字科技有限公司原本是一家全代码开发软件公司，总经理金玉善在2021年末第一次了解到低代码平台，她敏锐地感知到这是一次转型的契机。她迅速调整了组织架构，将销售团队的重心转向“钉钉+低代码”，到了2023年撤掉全代码开发组，现金收入和项目收入在一年内双双翻番。

翠柳科技用低代码搭建油田境外业务管理平台等系统（新华社/图）

何世伟很重视与高校的连接。“以前去学校是传播能力文化为主，现在实实在在地和职业院校定向培养学生，学校的积极性比企业高，他们甚至希望说拉着人社局一起来合作。后来我们整个培训团队100多人里面，有将近一半是老师带着学生来参加。”何世伟认为，低代码正在为越来越多的职校学生提供出路。

在很长一段时间里，制造行业的中小企业不得不面临残酷的竞争方式——打价格战，按照李健的说法，利润率往往难到5%。与此形成鲜明对比的是鑫牧思超过10%的利润率，“而且这个利润空间目前还没有看到天花板”。2019年后，李健的重心转向服务商，比起原先在国企上班或管理工厂，他显然更喜欢现在，“以前我在北京工作，大多是一些基础性无创意的工作。现在整天和客户打交道，还能实实在在地为他们创造价值，我自己的认同感很不一样。”充满可能性的生活让他感到振奋。

开始和低代码打交道后，李健则紧跟着人工智能的消息，参加科技大会，和科技公司碰撞。他试图找到一条路，使传统制造业摆脱价格战。

“把工厂的业务与数字化技术相结合，产生第二曲线。”李健说。

“第二曲线是什么？”

“产生一种新的业态，给客户的增值服务。比方说现在我们工厂是生产药盒的，以前没有好的赋码技术，用来防伪。我们最近在研究，给客户推一些二维码，帮助客户来做产品追溯、区域的混销，让客户能通过扫码提醒服药，帮助厂家去了解客户信息完成产研。”李健继续讲，“AI未来肯定会取代很多工作，现在有chatGPT、midjourney，还有stable decision，我们可以把这些技术反向推给客户，帮助他们增加价值。”

有时候，李健会后悔补贴时期没有抓住时机，铺开用户量。但无论如何，他仍然决定坚持最初的方向，那就是，不要让技术被用完即弃，要往业务深处走，往蓝海深处走。

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